Сегодня расскажу об интересном кейсе. Интересный он с точки зрения маркетинга в целом.

В сентябре прошлого года ко мне обратился клиент с задачей привлечения людей на марафон по мягкой нише с дальнейшей покупкой расширенной программы.

Основная проблема, с которой столкнулся клиент в предыдущих запусках была сформулирована таким образом:

"У нас не было продаж курса с Яндекса. Ранее работали с другим специалистом и он не мог масштабировать рекламу, откручивали максимум 40-45 тыс в неделю".

Давайте разбираться!

На первом этапе работы внедрили мою авторскую аналитику в Яндекс.Директ, где сразу внутри кабинета можем отслеживать покупки вплоть до объявлений и, опережая выгрузку по продажам, можем управлять эффективностью рекламы. Далее обязательно делаем сверку с выгрузками клиентам.

Отступление.

Чем эта методика хороша?

Она позволяет в моменте оценивать окупаемость в разрезе объявлений, действуя не всем привычным способом выключая дорогое, а оставляя дешевое. А оставлять в работе те объявления, которые приносят продажи и дают хорошую окупаемость.

Что при обычной аналитике не видно в моменте анализа статистики кабинета.

Окупаемость важна в любом проекте, а в проекте, где цена регистрации довольно высокая критически важно. Есть риск отключить дорогое, но приносящее продажи и оставить дешевое, не приносящее их.

Возвращаемся к проекту.

Далее изучили воронку клиента, написали список рекомендаций, и по посадочной странице и по воронке, которая у них была в марафоне в Telegram. А именно предложено:

• скорректировать тексты на главной странице сайта;
• изменить названия лид-магнитов;
• использовать на лендинге формулировки из рекламных объявлений, которые получили больше всего конверсий;
• изменить текст на странице благодарности.

Также были даны рекомендации по боту, в который люди попадают после регистрации. И по доработке воронки.

Изначально клиент пришел с запросом продавать флагман за 38 000 руб. При этом у них существовал недорогой продукт - закрытый клуб, через который можно было заводить аудиторию к покупке флагмана, но этой возможностью не пользовались.

Изучив продуктовую линейку клиента, я предложила им поменять путь, чтобы максимизировать выручку.

Так и получилось, сначала людей обязательно заводят в клуб, затем они конвертируются в оплату курса.

Без лишних подробностей, по моим рекомендациям воронку перестроили так, что стало больше продаж клуба и больше продаж флагмана.

Регистрации на бесплатный 4-х дневный марафон, который стартует раз в неделю.

Период с 26 сентября по 02 февраля.

Рекламный бюджет 1 190 657,72 руб.

Получено 3070 регистрация по средней цене 387,84 рублей.

Как видно из сводной таблицы отчета, окупаемость расходов наступила через 3 месяца, благодаря изменениям в воронке. После 4-го месяца окупаемость выросла в 2 раза.

Отмечу, что в целом в период отрицательного ROMI проект был в плюсе, за счет базы лидов, которая была накоплена ранее. У клиента долго не было инвестиций в трафик. Соответственно, и возник отрицательный ROMI, потому что люди принимают решение не сразу здесь сейчас не с первого касания. Им нужно несколько точек касания, чтобы принять решение и приобрести основной продукт.

Это тенденция касается любого проекта! Когда по каким-то причинам трафик снижается или совсем отключается, такому проекту можно прогнозировать кассовый разрыв в пределах 4-6 месяцев. У каждого проекта он будет разный и почувствует его по-своему. По кассовому разрыву можно спрогнозировать сколько месяцев ROMI будет отрицательным. Если трафик будет включен, то кассовый разрыв будет сокращаться и ROMI станет положительным в сроки, зависящие от изначального кассового разрыва и рекламного бюджета.

На старте работы с нами клиент пришел с четким пониманием, что окупаемость рекламы будет через 2-3 месяца.
Новым людям, которые попадают в воронку нужно 2-3 месяца, чтобы принять решение купить их курс. И именно с этой позиции по моей рекомендации перестроили воронку на продажу клуба. Человек охотнее всего придет на основное обучение, потому что клуб очень сильный, продающий.

Клиент активный идеями, практически каждые 2 недели что-то новое внедряют в воронку, советуются и прислушиваются.

В скором времени ждем новый марафон с учетом докруток и надеемся, что результаты окупаемости будут еще круче.